肥料企業(yè)熱衷參加植保會(huì)，是什么原因？經(jīng)銷(xiāo)商逛展會(huì)，又在看什么？

奢華的特展裝修，上百人的宣傳隊(duì)伍，溫婉可人的禮儀小姐，滿(mǎn)大街的廣告牌。植保會(huì)儼然已不是純粹意義上的農(nóng)藥行業(yè)展會(huì)，已成為一個(gè)大型的農(nóng)資展示平臺(tái)。
植保會(huì)快成了肥料企業(yè)的天下。參展肥料企業(yè)超百家，推出肥料產(chǎn)品的農(nóng)藥企業(yè)不在少數(shù)。除了幾家磷復(fù)肥企業(yè)外，更多的是以海藻肥、水溶肥、液體肥、微生物肥、腐植酸肥等為主打產(chǎn)品的新型肥料企業(yè)。
肥料企業(yè)熱衷參加植保會(huì)，是什么原因？經(jīng)銷(xiāo)商逛展會(huì)，又在看什么？
業(yè)務(wù)突圍尋求合作
企業(yè)熱衷參加各種展會(huì)，基本的目的是將產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng)，終為自己的營(yíng)銷(xiāo)和宣傳服務(wù)。一方面繼續(xù)樹(shù)立企業(yè)形象，擴(kuò)大品牌知名度，挖掘現(xiàn)有客戶(hù)的潛力，夯實(shí)“根據(jù)地”，另一方面尋求合作機(jī)會(huì)，接觸新客戶(hù)，尋找新代理，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
當(dāng)今肥料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，洗牌的速度在加快，落后一步就可能被淘汰。在行業(yè)內(nèi)經(jīng)過(guò)這么多年的摸爬滾打，眾多品牌老板的內(nèi)心深處是不希望、不甘心自己在市場(chǎng)上“銷(xiāo)聲匿跡”。亮相展會(huì)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，既能進(jìn)一步增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心，又可以證明在這個(gè)寒冬中，我還“活著”，甚至“活出了精彩”。
更直接的目的，還在于除了捍衛(wèi)傳統(tǒng)的“勢(shì)力范圍”，有實(shí)力的企業(yè)都在努力擴(kuò)大自身產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，填充空白區(qū)域，尋求新代理，開(kāi)疆拓土。
經(jīng)銷(xiāo)商是展會(huì)的絕對(duì)主力，人氣往往能帶來(lái)財(cái)氣。植保會(huì)在農(nóng)化行業(yè)和植保系統(tǒng)中有著極高的聲譽(yù)，堪稱(chēng)中國(guó)農(nóng)化 展，規(guī)模大、人氣旺、客商多。借助這樣的展會(huì)，接觸到更多的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)肥料企業(yè)來(lái)說(shuō)達(dá)成合作的機(jī)會(huì)就更多，影響的面更廣。“跨界”參與植保會(huì)，也就在情理之中。
 “肥+藥”捆綁愈加緊密
“化肥+農(nóng)藥”在經(jīng)銷(xiāo)商特別是終端零售商層面，早已形成了互相依存的局面。過(guò)往純粹的農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商、肥料經(jīng)銷(xiāo)商正在逐步融合。
單一的農(nóng)資品類(lèi)已難以滿(mǎn)足種植戶(hù)的需求，肥料、農(nóng)藥成為經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)方案中的“組合拳”。農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商正在如火如荼地做起化肥甚至種子的生意，化肥經(jīng)銷(xiāo)商也在積極尋找農(nóng)藥企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)肥和藥的合力共贏。
目前許多企業(yè)提出了作物全程解決方案或作物套餐方案，涵蓋化肥、農(nóng)藥產(chǎn)品。梳理以往展會(huì)的肥料產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，海藻肥、微生物肥、腐植酸肥、土壤調(diào)理劑是肥料企業(yè)的主打產(chǎn)品。這一類(lèi)的產(chǎn)品的共有特點(diǎn)是，除了提供作物基本的礦物營(yíng)養(yǎng)外，能夠解決作物生長(zhǎng)過(guò)程中的具體問(wèn)題（抗逆、抗病、修護(hù)土壤），突出了產(chǎn)品的功能性。在一家參展的特種肥企業(yè)農(nóng)化服務(wù)經(jīng)理看來(lái)，這類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)是包裝小、用量精確、技術(shù)要求高，對(duì)農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商并不陌生，銷(xiāo)售起來(lái)更為順手。
經(jīng)銷(xiāo)商逛展會(huì)，到底在看什么？
細(xì)數(shù)一下，如今農(nóng)資行業(yè)發(fā)展雖然不景氣，但是行業(yè)展會(huì)、論壇卻比比皆是。不少經(jīng)銷(xiāo)商抱怨說(shuō)，一年下來(lái)光是大大小小的會(huì)議，也跑了不下十幾場(chǎng)。
經(jīng)銷(xiāo)商參觀展會(huì)往往是兩種情況：一種是被動(dòng)參加，被廠家邀請(qǐng)去，參加年會(huì)或明年的訂貨會(huì)。行業(yè)內(nèi)影響力大的展會(huì)，往往是大牌企業(yè)訂貨會(huì)的時(shí)間點(diǎn)，大巴車(chē)一車(chē)一車(chē)的把經(jīng)銷(xiāo)商拉到遠(yuǎn)離展館幾公里的豪華星級(jí)酒店開(kāi)訂貨會(huì)。展會(huì)幾天下來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商可能連展館都沒(méi)轉(zhuǎn)一遍，沒(méi)有什么收獲。
另一種情況是主動(dòng)前來(lái)。這是比較有想法的經(jīng)銷(xiāo)商，主要目的有兩個(gè)，一是看看自己經(jīng)營(yíng)的品牌是否參展了，再看看其他廠家的產(chǎn)品，尋找機(jī)會(huì)；二就是考察，了解行業(yè)情況，掌握趨勢(shì)。
種情況的經(jīng)銷(xiāo)商被廠家?guī)е?，少了點(diǎn)“自由”。第二種情況的經(jīng)銷(xiāo)商目的性更為明晰，自主性強(qiáng)，收獲更加豐富。
經(jīng)銷(xiāo)商莫要被“綁架”
經(jīng)銷(xiāo)商參觀展會(huì)，不要被那些精美的展位裝飾迷惑了眼睛，迷失了方向，更不要被企業(yè)牽著走。否則，走馬觀花，煙消云散，一無(wú)所獲。
辛辛苦苦來(lái)一趟展會(huì)，不說(shuō)非要做成一單生意，但也要學(xué)點(diǎn)東西回去。筆者收集一些經(jīng)銷(xiāo)商參加展會(huì)的心得體會(huì)，供參考：
1、看產(chǎn)品
經(jīng)銷(xiāo)商到展位上主要還是看產(chǎn)品。走一走，展位上坐一坐，了解產(chǎn)品是不是能適合自己當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，價(jià)格是否合適，產(chǎn)品有沒(méi)有差異化賣(mài)點(diǎn)，能否被當(dāng)?shù)氐牧闶凵獭⒎N植戶(hù)所接受。
2、看政策
經(jīng)銷(xiāo)商在展會(huì)上不要光看誘人的招商政策，而是看企業(yè)對(duì)于新市場(chǎng)有沒(méi)有更好的策略。很多廠家為了招到新客戶(hù)，打出訂貨滿(mǎn)XX萬(wàn)減X萬(wàn)，滿(mǎn)XX百?lài)嵥蚗噸等超級(jí)政策甚至是送車(chē)、免費(fèi)鋪貨等等，以期吸引經(jīng)銷(xiāo)商。如果一家企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很是一般，公司營(yíng)銷(xiāo)思路也不見(jiàn)得高明，即使白送你一批貨，你也做不起來(lái)。
另外，可以把大多數(shù)廠家的政策匯總一下，融會(huì)貫通，到時(shí)候與廠家談判，就多了一些手段和變通的方法。
3、看廠家
有實(shí)力的廠家會(huì)借助展會(huì)的機(jī)會(huì)，召開(kāi)招商會(huì)議。這個(gè)時(shí)間，經(jīng)銷(xiāo)商可以跟隨相關(guān)工作人員，親自到工廠去參觀參觀，然后在做出是否展開(kāi)合作的決定。切不可被裝飾豪華的展廳迷惑，或者被幾句業(yè)務(wù)人員的甜言蜜語(yǔ)沖昏了腦袋。 
4、看管理水平
一家企業(yè)的管理水平，也能通過(guò)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)窺得一二。有水平的企業(yè)會(huì)始終如一，從頭至尾，工作人員精神狀態(tài)和工作熱情積極。而有些企業(yè)的，銷(xiāo)售人員全部是按時(shí)的到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)還是稀稀拉拉松松垮垮，體現(xiàn)一個(gè)廠家精神面貌。
5、看對(duì)待
很多廠家都愿意給經(jīng)銷(xiāo)商安排吃住，目的還是希望經(jīng)銷(xiāo)商掏腰包。我們說(shuō)，吃了人的嘴軟，廠家很是明白這一點(diǎn)，但是經(jīng)銷(xiāo)商千萬(wàn)不要以為招待的規(guī)格越高，這個(gè)企業(yè)將來(lái)合作越愉快，市場(chǎng)越好做！關(guān)鍵要多與企業(yè)高層交流溝通一下，了解企業(yè)如何對(duì)待產(chǎn)品，如何對(duì)待市場(chǎng)。
6、看團(tuán)隊(duì)
展會(huì)上少不得美女模特，以及各種花枝招展的表演，需要提醒的是，這些都是次要的。要了解一個(gè)品牌，一家企業(yè)，不是看他請(qǐng)來(lái)了多漂亮的模特，而是要觀察他們的團(tuán)隊(duì)。廠家對(duì)市場(chǎng)的管理支持能力是經(jīng)銷(xiāo)商大的資源，廠家能有一支協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)就是經(jīng)銷(xiāo)商大的福氣。相反，再好的產(chǎn)品，遇到一群烏合之眾的銷(xiāo)售人員，要做好市場(chǎng)也很難。