零售商的宿命：“馬太效應(yīng)”下的淘汰賽！

作為農(nóng)資應(yīng)用領(lǐng)域后一公里的重要群體——零售商，在農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系中的作用至關(guān)重要。
目前的零售商概況如下：從數(shù)量上來(lái)講，截止2018年6月19日，中國(guó)大約有2851個(gè)縣， 41636個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)。假如按照一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有30-40家零售店的話，國(guó)內(nèi)大概有150萬(wàn)左右零售店。從類(lèi)型上來(lái)看，目前的零售商群體大致分為四類(lèi)：
一是重價(jià)格。這類(lèi)零售商賣(mài)貨價(jià)格低，貨源雜亂，客戶群體也散碎。本來(lái)生意做得好好的,非要用低價(jià)去銷(xiāo)售熱門(mén)產(chǎn)品來(lái)招攬客人,這樣等于把市場(chǎng)搞亂,搬起石頭砸自己的腳；
二是重品牌。這類(lèi)零售商善于和大的平臺(tái)和企業(yè)合作，主要銷(xiāo)售品牌產(chǎn)品和套餐，這類(lèi)零售商對(duì)廠家依賴(lài)性強(qiáng)，一旦離開(kāi)廠家支持，經(jīng)營(yíng)容易陷入困境；
三是重關(guān)系。零售商和農(nóng)民的關(guān)系走得近，容易打成一片，但容易陷入賒銷(xiāo)泥潭，轉(zhuǎn)型困難；
四是重服務(wù)。這類(lèi)零售商往往從事農(nóng)資多年，是某一區(qū)域的翹楚，他們了解作物和當(dāng)?shù)夭∠x(chóng)草害發(fā)生規(guī)律，常常以技術(shù)服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售，解決農(nóng)民問(wèn)題，這類(lèi)零售商是未來(lái)零售業(yè)的主體。
去年是農(nóng)資零售的平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型之年。轉(zhuǎn)型一年后，農(nóng)資零售商日子如何了？
是什么加速了淘汰賽
近兩年，隨著行業(yè)的發(fā)展，倒逼“新”的零售商群體扮演的角色增多。既要提供產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)，又要善于維護(hù)好關(guān)系，這顯然是不小的挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，賒銷(xiāo)、氣候風(fēng)險(xiǎn)、用工難、農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)許可證的門(mén)檻、農(nóng)戶個(gè)性化需求、農(nóng)民種地投入意愿低，環(huán)保高壓下，農(nóng)資價(jià)格上漲，利潤(rùn)壓縮等等，都讓零售商的經(jīng)營(yíng)雪上加霜。有人說(shuō)，誰(shuí)離農(nóng)戶近，誰(shuí)就掌握了農(nóng)資的未來(lái)。這句話是對(duì)零售商大的鼓勵(lì)。但現(xiàn)實(shí)是，離農(nóng)戶近的未必能活得滋潤(rùn)。采訪中，不少零售商表示，現(xiàn)在面臨的問(wèn)題太多了，賒銷(xiāo)是頭號(hào)痼疾，別人賒銷(xiāo)你不賒，可能就意味著客流的減少。有些種植戶一年到頭，種什么都不掙錢(qián)，不賒銷(xiāo)也不忍心，但是年底催賬的時(shí)候真是苦不堪言。
賒銷(xiāo)的生意，越做越累了，難以為繼！拒絕賒銷(xiāo)，邁出 步是艱難的，只是當(dāng)你變得堅(jiān)決的時(shí)候，種植戶也回學(xué)著接受現(xiàn)金付款的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)一切沒(méi)有想象中的糟糕！除了賒銷(xiāo)，零售商的招人也是一大難題。尤其是對(duì)一些沒(méi)有規(guī)劃的零售商而言，招什么樣的人，招多少心里壓根沒(méi)譜。實(shí)際上，先招幾個(gè)人，再把生意給做大的想法不可取的。正確的做法是把生意做大了，然后招幾個(gè)人，這才是對(duì)的。招人方面，零售商不要盲目冒進(jìn)，衡量好自己的實(shí)際情況，再做人員的補(bǔ)充。這樣才能慢慢地走上正規(guī)，進(jìn)行系統(tǒng)化、企業(yè)化的運(yùn)營(yíng)。除了這些外在因素，有些零售商作死的干法也是加速他們死亡的主要原因，比如貪婪、礙于情分、不敢承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)等，這些都能成為壓倒零售商的后一顆“稻草”。
近兩年，隨著種植大戶的崛起，以利潤(rùn)大化和擴(kuò)大再生產(chǎn)為目標(biāo)的種植大戶，在一定程度上與農(nóng)資零售商的目標(biāo)相沖突，原本是客戶直接變成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這也壓縮了零售商的生存空間。
新零售時(shí)代的必然洗牌
傳統(tǒng)農(nóng)資這幾年生意不好做，做得好的也就只能夠維持銷(xiāo)量，更關(guān)鍵的是，還看不清前景。搞了這么多年農(nóng)資經(jīng)營(yíng)，打交道多的就是農(nóng)民、熟悉的就是種地的事了。何況，這幾年，打藥隊(duì)也開(kāi)始賣(mài)藥了，機(jī)播手把種子、化肥也包了，做托管的從種到收需要的東西都解決了。就連做農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)的、給農(nóng)戶放貸款的，也都想賣(mài)點(diǎn)農(nóng)資。對(duì)零售商而言，好像一夜之前出來(lái)了好多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至都不知道他們?cè)谀睦?，悄無(wú)聲息中，銷(xiāo)量就沒(méi)了。
轉(zhuǎn)行做其他的，風(fēng)險(xiǎn)更大，繼續(xù)干下去，前途渺茫。大環(huán)境如此，倒逼農(nóng)資經(jīng)營(yíng)進(jìn)入新零售時(shí)代，只有全新的思路和方法才能洗牌、重生。
如今農(nóng)資零售行業(yè)的規(guī)則已經(jīng)變了，等靠要和坐商必然在洗牌期中洗掉。那些適應(yīng)潮流，能夠運(yùn)用現(xiàn)款、托管、代工、訂單農(nóng)業(yè)、技術(shù)承包、品牌專(zhuān)供等經(jīng)營(yíng)模式的零售商注定要成為未來(lái)零售行業(yè)的主流。
為此，青島厚天總經(jīng)理王英奇認(rèn)為，未來(lái)的農(nóng)資零售行業(yè)，越集中越有競(jìng)爭(zhēng)力，成本優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、資本優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、配送優(yōu)勢(shì)、抗風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，以及政府監(jiān)管扶持的優(yōu)勢(shì)等也都會(huì)凸現(xiàn)出來(lái)，按配送半徑來(lái)布局農(nóng)資零售店的時(shí)代可能真的就會(huì)來(lái)了！
零售商的出路在哪？
這個(gè)問(wèn)題其實(shí)不難回答：找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)，解決問(wèn)題是關(guān)鍵！因?yàn)榱闶凵探?jīng)營(yíng)的終目的是要滿足的是客戶需求的。但在滿足顧客需求的過(guò)程中，什么才是重要的？每天農(nóng)資老貓?jiān)f(shuō)過(guò)，很多零售商的生意不好做，缺的不是思路、方法和資源，而是行動(dòng)，如果沒(méi)有行動(dòng)，即便機(jī)會(huì)擺在你面前，你也抓不住。人常說(shuō)，樹(shù)挪死，人挪活，但凡動(dòng)一動(dòng)，就會(huì)有生存的希望。欣慰的是，意識(shí)到現(xiàn)實(shí)的零售商越來(lái)越多，他們開(kāi)始主動(dòng)求生，奮力一搏！
1、遵紀(jì)守法：農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的前提
在農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)許可證這一門(mén)檻面前，不知道要死掉多少農(nóng)資經(jīng)營(yíng)店。但為了生存，政策面前誰(shuí)也不敢越雷池半步，因?yàn)榫瓦@一條規(guī)定：未取得農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可證的，直接負(fù)責(zé)人員10年內(nèi)不得從事農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就讓多少農(nóng)資零售店誠(chéng)惶誠(chéng)恐。誠(chéng)然，條例的制定，是為了規(guī)范整個(gè)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)，不遵守勢(shì)必要受到懲罰。
2、下田：工作一線有神靈
下田要有毅力，三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，沒(méi)用！零售商與農(nóng)民離得近，每天的下田頻率基本決定了經(jīng)營(yíng)的狀況。有人說(shuō)，如今不是農(nóng)資不好干了，而是我們沒(méi)有干好。當(dāng)病蟲(chóng)害發(fā)生越來(lái)越嚴(yán)重，趨勢(shì)越來(lái)越?jīng)]有規(guī)律，不到田間地頭實(shí)地考察，拿什么方案去應(yīng)對(duì)？03
產(chǎn)品效果：眼見(jiàn)為實(shí)有說(shuō)服力
市場(chǎng)需求一直在變，零售商對(duì)產(chǎn)品不應(yīng)再追求多而雜，大而全。要明白針對(duì)農(nóng)戶能有效解決問(wèn)題的產(chǎn)品才有市場(chǎng)。人都不是傻瓜，在交錢(qián)之前都會(huì)考慮，這個(gè)產(chǎn)品到底怎么樣？能給我?guī)?lái)哪些收益？歸根結(jié)底，只要看到效果，看到增產(chǎn)，農(nóng)戶終還是認(rèn)可的。04
農(nóng)技服務(wù)：和農(nóng)民建立粘性佳紐帶
農(nóng)戶種地怕兩個(gè)問(wèn)題：一是地沒(méi)種好，二是種好了賣(mài)不上好價(jià)錢(qián)?，F(xiàn)在所有農(nóng)資經(jīng)營(yíng)不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的我賣(mài)你買(mǎi)的交易，而是需要一定的農(nóng)技指導(dǎo)做配套服務(wù)。05
聚焦：做區(qū)域的老大
零售商的性質(zhì)決定了他們很難做到全國(guó)大，但是做精做專(zhuān)是非常有可能的。聚焦，就是聚焦區(qū)域，聚焦作物，聚焦種植戶，集中優(yōu)勢(shì)兵力搶占市場(chǎng)。聚焦作物，就要在這個(gè)作物上多下功夫，能真正解決各種生長(zhǎng)難題，幫助農(nóng)民達(dá)到豐產(chǎn)豐收，讓農(nóng)民遇到問(wèn)題的時(shí)候， 個(gè)能想到你，把自己打造成一張名片，塑造自己的品牌，這樣才能不被淘汰。聚焦種植戶，隨著土地流轉(zhuǎn)的加速，今后土地將越來(lái)越集中到大戶手中，種地大戶有規(guī)模優(yōu)勢(shì)和政策補(bǔ)貼，他們有利可圖，自然會(huì)投入更多農(nóng)資成本去把地種好，因此只要抓住一個(gè)大戶，比以前10個(gè)小戶更省心、更有價(jià)值。