經銷商如何在老產品中挑黃金

企業(yè)經營的本質在于"爭奪顧客"。
老產品里挑黃金，其要訣是"賣1個比賣10個好"。
因為資源更集中，營銷更專注，要解決的問題也會更簡單。
賣1個比賣10個好
如果我們隨便到一個大賣場去問問店員，眾多的產品中到底哪個賣得好？一般也就只是幾種。比如大型生活超市里的飲料可能有幾十個品種，但真正賣得好的也就是兩三種。
在企業(yè)參與市場競爭的過程中，產品就是"武器"，但不是越多就越厲害、戰(zhàn)斗力就越強，也就是企業(yè)現階段所有的產品都是"有效武器"，投放到市場上都能給企業(yè)帶來銷量和利潤，帶來品牌影響力，推動企業(yè)發(fā)展。
那么經銷商如何在老產品中挑黃金？
有一種方法，叫做特色產品確定法，我們都知道，在市場上所有賣得好的產品都符合兩個規(guī)律，每個品類的 品牌差不多都是市場銷量比較大的，而幾乎所有銷售額上億的經銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經銷商的武器，武器決定你的未來。而產品不是品牌，但特點很獨特，仍然吸引消費者購買。
所有經銷商選擇產品時，要問自己兩句話， 是“代理的產品是否有獨特點”，第二是“能否讓消費者在眾多人中記住你”。
而所謂產品特點簡要概括為以下四個特征： 個是原料和功能的唯一性；第二個是核心技術的唯一性；第三個是包裝的標準區(qū)隔型；第四是產品形狀的區(qū)隔型。要使自己的產品脫穎而出，被消費者記住和認同，是要具備以上其中一點的。所以，大多生產廠家也要從這幾點進行升級和創(chuàng)新。
選擇特色產品，經銷商往往也存在幾大誤區(qū)：
個誤區(qū)是“假賣點”，拖拉機前面掛著寶馬商標，它還是拖拉機。市場上曾有一款“核桃露”飲品，所宣傳的廣告語是“聰明的選擇，智慧的選擇”，其市場零售價為18元/箱，每箱含20罐，但依目前核桃的價格在30元/斤左右計算，這個飲料中幾乎沒有核桃成分，雖然打著“聰明，智慧”的宣傳語，但產品本身并不存在這個賣點，所以這個飲料品牌至今都沒做好。
第二個誤區(qū)是“產品賣點和產品本身產生不了聯想”，產品宣傳得再好，但廣告語怎么說，都讓消費者想不到這個產品，這其實是失敗的，大多情況下消費者買產品，買的并不是產品本身，而是賣點和感覺。
第三個誤區(qū)是“抄襲一線品牌的賣點”，當今市場上做老壇酸菜面的企業(yè)很多，其宣傳語都是酸菜正宗、酸爽，但由于“統(tǒng)一”的品牌已經常駐人心，其他產品再如何模仿也很難在市場上有所突破。
第四個誤區(qū)是“品質不支持賣點”，市場上幾乎沒有物美價廉的東西，你想要寶馬的品牌，QQ的價格，這幾乎是不可能的。
 
文章來源： 經銷商之家